Entrevista a Gerente General Adjunto de Hersil. Para ello negocian la compra de un terreno de 100.00 m2 en Lurín, donde brindarán todo tipo de servicios a distintos laboratorios. En el negocio de los productos naturales, están en condiciones de sacar un producto como warmi cada 2 años.
El mercado de productos naturales muestra un futuro promisorio para Hersil. El exitoso lanzamiento de Warmi (tratamiento de enfermedades posmenopáusicas) al mercado así lo confirma. No obstante, la compañía, que espera que este negocio represente el 50% de sus ingresos, no descuida su negocio clásico, donde también se han trazado ambiciosos planes para el mediano plazo.
¿Cuándo y por qué Hersil, una empresa que nació como un negocio farmacéutico clásico, decide ingresar al mercado de medicinas naturales?
Hace poco más de diez años nos dimos cuenta de que debíamos diversificarnos para crecer. Como parte de ese proceso ingresamos a la fabricación de productos para terceros, al negocio logístico y, posteriormente, al de productos naturales, pues el consumo mundial de estos productos estaba en ascenso.
¿Esa fue la única razón? En algún momento dijo que por razones económicas una empresa local estaba imposibilitada de desarrollar productos de síntesis química, pero sí podía ser un actor importante en productos naturales…
Es cierto. Le explico por qué. Cuando una compañía se traza una estrategia, analiza una serie de factores. En nuestro caso, uno de los primeros factores que evaluamos fue nuestra posibilidad económica. Descubrir una sola molécula puede costar US$800 millones, y una inversión de esa naturaleza es inviable para nosotros. Al final optamos por trabajar en función de nuestros recursos y nos dimos cuenta de que desarrollar el negocio a partir de plantas naturales resultaba una alternativa mucho más factible.
¿Reenfocar su estrategia les ha dado resultados?
Sí, y un factor fundamental para ello fue el convenio que firmamos con la Universidad Agraria, destinado a promover la investigación de algunas plantas. Hoy, como consecuencia de ese esfuerzo tenemos 30 estudios clínicos terminados. Warmi es uno de los primeros productos de ese grupo que ha sido lanzado al mercado.
¿Cuánto mueve el mercado de productos naturales?
A diferencia del mercado privado, no hay una entidad que mida su crecimiento. Lo que se estima es que la demanda ha venido creciendo a un ritmo similar al de la economía y que uno de sus principales productos (la maca) exporta alrededor de US$5 millones.
El despegue del mercado de productos naturales parecía inevitable; sin embargo, en los últimos años el ‘boom’ dejó de ser noticia. ¿Qué sucedió?
Lamentablemente, al igual que la industria farmacéutica tradicional, donde casi el 40% de los medicamentos no funciona, se trata de un mercado muy informal. Además, durante los últimos años ingresaron jugadores importantes a competir, pero no aportaron nada en el tema de la formalidad. Todo ello afectó la imagen y el desempeño del mercado.
¿A qué se refiere?
Nosotros aspiramos a trascender nuestras fronteras. Por eso presentamos estudios clínicos que avalan los resultados de nuestros productos. Al resto no le interesa hacerlo, solo buscan vender. Eso ha hecho que muchas compañías americanas que pensaban instalarse en el país para poner plantas que permitan procesar todos estos productos, reconsideren sus planes y busquen abastecerse de otras partes.
¿Warmi [tratamiento de enfermedades posmenopáusicas] puede darle un nuevo impulso al mercado?
No solo eso, sino que, además, marca un hito en el mercado de la salud peruana, porque es un producto elaborado de insumos 100% peruanos, que solicitó una patente y que será el primero en su tipo en comercializarse en Estados Unidos.
¿Con esa iniciativa busca romper el viejo prejuicio de que las empresas peruanas no se preocupan por innovar?
Hersil tiene la misión de convertirse en un líder de la investigación y la innovación y por eso le damos prioridad a esos temas. Sin embargo, esta no es una tarea sencilla. Solo en este producto hay diez años de investigación y una importante inversión de por medio.
¿Cuánto invirtieron en desarrollar Warmi?
Prefiero no revelar montos.
El producto ya tiene algún tiempo distribuyéndose en el Perú, pero hace dos semanas enviaron un primer embarque a Estados Unidos. ¿Cuáles son sus expectativas en ese mercado?
En EE.UU. la estrategia será distinta, porque nuestro socio en ese país es muy fuerte en la venta por catálogo, Internet y televisión. Esos son los primeros canales en los que esperamos posicionarnos rápidamente. Además, estando allí, creemos que será más fácil expandirnos a otros mercados.
¿A qué otros países tienen pensado ingresar?
Actualmente estamos registrando nuestro producto en Uruguay y en breve viajaré a Centroamérica. La idea es licenciar nuestro producto a un laboratorio importante para llevarlo a todo Latinoamérica, algo que esperamos concretar el próximo año.
Usted dijo que tienen 30 estudios clínicos ya terminados. ¿Qué otras novedades podemos esperar de Hersil?
Tenemos cinco proyectos en cartera. La meta es lanzar un producto tan innovador como Warmi cada dos años.
¿Qué porcentaje de sus ventas representan los productos naturales?
Aún es pequeño (no más de 3%). Sin embargo, creemos factible que con el tiempo representen el 50% de nuestros ingresos.
¿Cómo esperan lograrlo?
Con más lanzamientos y, sobre todo, mediante la firma de convenios con laboratorios grandes para que licencien nuestros productos.
El futuro de los productos naturales se muestra auspicioso, pero ¿qué pasará con su negocio clásico, que atraviesa una ola de compras y ventas?
En varias ocasiones nos han tocado la puerta, pero nuestra empresa no está en venta.
Imagino que menos ahora que la industria crece a tasas sostenidas y muestra altos márgenes de venta…
Eso no es tan cierto. Ahí hay una campaña de desinformación. Lo que pasa es que se intenta comparar el precio promedio de un producto de buena calidad con uno importado que no funciona.
Una de las actitudes que se critica a la industria nacional es que intente desacreditar a los importadores. Ellos responden que las acusaciones que les lanzan obedecen a celos comerciales. ¿Es verdad?
No es cierto que la industria local haya perdido participación de mercado. La hemos mantenido. Si hay algo que critico, no es precisamente a los importadores, sino a las autoridades que se han preocupado más por el precio que por la calidad.
Entonces tampoco fue cierto que se iban a ver afectados con la eliminación de la bonificación de 20% que tenía la industria en los procesos de licitación…
El impacto no fue tan negativo, porque se migró a productos más sofisticados y de mejores precios.
Retomando el tema de la calidad, ¿no cree que las últimas modificaciones legales puedan mejorar el espectro?
Para actuar no se necesitan leyes, pero sí voluntad política, y eso no hay.
¿Seguirán apostando sus fichas por este mercado?
Aquí tienes dos opciones para ser rentable. Te conviertes en una empresa pequeña y vendes productos de mala calidad o te vuelves un jugador de peso. Nosotros apostamos por la segunda opción.
¿Qué van a hacer en ese sentido?
Seguiremos comprando marcas y quizá un laboratorio. Además, seguiremos yendo contra la corriente, licenciando nuestros productos a laboratorios grandes como Pfizer o Grunenthal.
Hersil anunció que está a la búsqueda de un nuevo terreno. ¿Qué tienen en mente?
Estamos negociando la compra de un terreno de 100.000 m2. Nuestra idea es convertirnos en un ‘hub’ nacional de la industria farmacéutica. Allí ofreceremos todo tipo de servicios: almacén, aduanas, investigación, incluso espacio para oficinas. Hersil quiere ser el socio de todos los laboratorios.
LA EMPRESA
NOMBRE Hersil S.A. Laboratorios Industriales Farmacéuticos.
SEDE Ate Vitarte- Lima.
EDAD 46 años.
NEGOCIO Industria Farmacéutica.
MERCADOS DE EXPORTACIÓN Hungría, Suiza, China, Estados Unidos, Filipinas, Japón, Marruecos, Panamá y otros.
vía ‘Seremos un ‘hub’ nacional de la industria farmacéutica’ | Edición Impresa | El Comercio Perú.